Peşinde olduğunuz mülkü güvence altına alarak nasıl bir avantaj elde edebilirsiniz – ve gördüğünüzde iyi bir anlaşma için pazarlık yapabilirsiniz?
1. Satış yöntemini anlayın
Yetenekli bir müzakereci, duyguları satın alma kararından ayırırsa, açık artırmada veya özel satış yoluyla iyi satın alabilir. Bugün açık artırmada satın almak, son altı aya göre daha rekabetçi – birden fazla teklif verenden ve geçen yıla göre ortalama %20-30 daha yüksek temizleme oranlarından fark edeceğiniz gibi.
Ancak satıcılar, başarısız bir açık artırma kampanyasından geçtikten ve piyasanın mülklerine onlar kadar değer vermediğini fark ettikten sonra müzakereye daha açık hale gelebilirler.
Özel satış pazarlığı genellikle daha hantal olabilir. Temsilci başka tekliflerin geldiğini söyleyebilir, ancak gerçek rekabete karşı mı yoksa sadece kendinize karşı mı teklif verdiğiniz genellikle belirsizdir.
2. Müzakere etmeye hazırlanın
İyi bir anlaşma belirleyebilmek, ödevinizi yapmaya bağlıdır. Durum tespiti yapın ve seçtiğiniz bölgede son üç ay içinde satılan benzer mülklerin satış karşılaştırmasını yapın. Ayrıca, ayrıntılı satış verilerine erişimi olan ve mülkün konumuna, mevcut durumuna, konaklamasına, tarzına ve arazi büyüklüğüne/içeriğine göre değerleme konusunda deneyimli bir değerleme uzmanıyla çalışmayı düşünün. Müzakere etmek için üçüncü bir taraf kullanmak, duygulara kapılmanızı ve mülke çok fazla harcama yapmanızı da önleyebilir. Profesyonel bir alıcı temsilcisi, avukat, arkadaş veya aile üyesi sizin adınıza pazarlık yapabilir ve duyguyu mülk anlaşmasından ayırabilir.
Ayrıca bir satın alma öncesi bina raporu düzenleyin. Yapısal bina sorunları ve bakım endişeleri varsa, satıcının fiyatı düşürmesini sağlamada size biraz kaldıraç sağlayabilir.
3. Satıcıların durumunu değerlendirin
Hayattaki (ve bu konuda gayrimenkuldeki) her şey pazarlık konusu değildir, ancak deneyimli müzakereciler herhangi bir pazarda birinci sınıf anlaşmalar sağlayabilir. Mevcut yükselen emlak piyasasında, pazarlık yapabilenler hala bazı iyi anlaşmalar yapabilirler. İyi müzakereciler, satması gereken ve satmak için motive olan satıcıları takip edecektir. Onlara Ölüm, Boşanma, Borç (veya maddi sıkıntı), Son Tarih, Mesafe ve Afet nedenleri nedeniyle satmak için çaresiz olan D (sıkıntı) satıcıları diyorum. Yetenekli müzakereciler, müzakere etmeye istekli D satıcıları bulmak için birçok neden, ne ve nasıl soruları sorar. Satıcıların konumu hakkında mümkün olduğunca çok şey keşfetmek, mülkün pazarlık yapmaya değer olup olmadığı konusunda gerçek bir fikir verir.
Aşağıdaki gibi sorular sorabilirsiniz:
• Satıcı neden satıyor?
• Başka bir mülk satın aldılar mı?
• Hangi uzlaşma koşulları tercih edilir?
• Ne kadar süredir sahipler?
• Bir yatırım mı yoksa sahibi mi işgal ediyor?
• Kiracılı mı?
• Herhangi bir teklif aldınız mı?
• Ne kadar süredir piyasada?
• Satıcı piyasayı test ediyor mu?
4. Müzakere masasında ne yapmalı
Deneyimli müzakereciler, bir teklif oluşturmanın iyi bir denge olduğunu bilirler: çok düşük gidin ve satıcı geri çekilecek ve müzakere pozisyonunuza kapıyı kapatacaktır. Karşılaştırılabilir satışlar hakkında araştırma yaptıysanız ve ilgili arka plan sorularını sorduysanız, ideal teklifi yapmak için daha iyi bir konumda olacaksınız. Mevcut pazarda, satıcılar genellikle sürücü koltuğundadır. Satıcının ne kadar çaresiz olduğunu görmek için daha düşük bir teklif sunarak dalmadan önce suyu test edin. Her zaman daha düşük başlayın, böylece yukarı doğru pazarlık yapmak için yeriniz olur – ve böylece satıcı da bir tür kazanç elde ettiğini hisseder.
Mülkü daha da düşük bir satın alma fiyatından satın alabileceğiniz için ilk teklifiniz son teklifiniz olmamalıdır. Müzakere biraz kart oyunu oynamak gibidir. En iyi kartlarınızı çok erken oynamayın – kolunuzda bir şeyler bırakın.
Mülkün piyasa değerinin %10’a kadar altında tasarruf, size daha fazla yatırım satın almak veya kendi yaşam tarzı gereksinimlerinizi finanse etmek için kullanabileceğiniz anında öz sermaye sağlayabilir.
5. Anlaşmayı kapatmaya hazırlanın
Müzakerelere başlamadan önce her zaman aklınızda bir üst fiyat limiti olması gerekirken, teklifinizin şartlarını manevra yaparak bir anlaşmayı kapatabilirsiniz. Bu, fiyat, uzlaşma koşulları, depozito ve koşullar üzerinde hareket etmeye çalışmayı içerir.
Satıcıya en uygun uzlaşma koşulları ve depozitolar sunmaya çalışın ve bir kazan-kazan durumu yaratmak için elinizden geldiğince koşulsuz teklifler yapın.
Anlaşmayı kapatma şansınızı artırmak için:
• Önce finans onaylarını, bina raporlarını ve sözleşme onaylarını düzenleyin
• Müzakerelerinizde kaldıraç olarak kullanabilmeniz için potansiyel yedek olarak başka bir mülke sahip olun
• Masada başka teklifler olup olmadığını ve hangi şartlarda olduklarını öğrenin
• Durumunuzu destekleyecek satıcıya daha düşük karşılaştırılabilir satışlar sunarak teklifinizden yararlanın
• Teklifinizi yazılı olarak sunarak her zaman ciddi olduğunuzu gösterin
6. Anlaşma bozulursa ne yapmalı
Anlaşma kapatılmadıysa, bazen hiçbir şey yapmamak en iyi stratejidir. Arkanıza yaslanıp beklemek, satıcının uzaklaştığınızı düşünürse gergin ve daha pazarlık edilebilir hale gelmesine neden olabilir.
Zaman harika bir müzakere aracı olabilir, bu yüzden sabırlı olun ve temsilcinin sizi kovalamasını bekleyin. Ancak bu, mülkün sizin için ne kadar önemli olduğuna bağlıdır. Yatırım amaçlı bir gayrimenkul ise, uzaklaşmaya hazır olun. Temsilcinin sizi kovalamasını bekleyin.
Duygusal bir ev satın alma işlemiyse ve mülk kriterlerinizin çoğunu karşılıyorsa, hayalinizdeki evi kaçırabileceğiniz için beklemek en iyi strateji olmayabilir. Ayrıca, zaman aşımının duygu olduğunda faydalı olabileceğini de göz önünde bulundurun.
Temsilciye hala ilgilendiğinizi bildirin ve bir şeyler düşündüğünüz için satıştan önce size geri dönmesini sağlayın.
Mülkü gerçekten satın almak istiyorsanız, anlaşmayı bir arada tutmak için ipuçları şunları içerir:
• Satıcıların ideal yerleşim yerinin ne olduğunu öğrenin
• Daha büyük bir nakit depozito sunun (%10-20)
• Teklifinizi koşulsuz ve finans veya bina raporlarına tabi olmayacak şekilde yapın. Ancak bunun riskli bir hareket olduğunu unutmayın, çünkü bir limon satın aldıysanız çok para harcayabilirsiniz
• Satıcıların depozitosunun en kısa sürede serbest bırakılmasını sağlamaya çalışın
• Fiyatı müzakere edin ve sınırınızı zorladığınızı göstermek için teklifinizi her zaman yuvarlak sayılarla değil, çift olmayan sayılarla sonlandırın.
7. Karşı teklifler nasıl müzakere edilir?
Yazılı veya sözlü olarak kaç tane teklifte bulunulduğunu bulmaya çalışın. Acenteye, ilgi ve rekabet düzeyini ölçmek için kaç sözleşme talebi, bina raporu ve tekrar denetimi yaptıklarını sorun.
Satıcıya daha fazla bir şey vererek, satıcıya bir kazan-kazan durumu sunmak için şartlarınızı iyileştirerek karşı teklifleri müzakere edin. Karşı tekliflerinizin şartlarını iyileştirmek, satıcıya pazarlıkta üzerinize düşeni yaptığınızı gösterir.
Teklifinizin son uzaklaşma teklifinizmiş gibi görünmesini sağlayarak karşı teklifleri başarılı bir şekilde ele alabilirsiniz. Çoğu başkentteki mevcut güçlü pazarda, büyük olasılıkla diğer alıcıların teklifleriyle karşı karşıya kalacaksınız, bu yüzden çok fazla zaman kaybetmeyin. İlk teklifi yapmaya çalışın ve temsilci ile son cevap hakkına sahip olmak için müzakereyi ayarlayın.
Her anlaşmanın kurtarmaya değmeyeceğini unutmayın. Nasıl müzakere edileceğini bilmek kadar önemli olan, ne zaman çekip gideceğinizi bilmektir. Bunun nedeni, her zaman bir yerlerde sizin için başka bir mülk olacak olmasıdır.
