Bir uzmana göre, emlakçıların potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için ihtiyaç duyduğu bir numaralı beceri dinlemek.
Enflasyon ve faiz oranları üzerindeki belirsizlikle boğuşan bir sektörde, bir emlak koçu, müşterileri gerçekten dinleme yeteneğinin başarılı acenteleri rakiplerinden ayıran şey olduğunu söyledi.
“İşiniz için cevaplamanız gereken soru şudur: Tam olarak ne kadar iyi dinliyorsunuz?” dedi.
Uzman, temsilcilerin dinleme becerilerini geliştirmeleri halinde bir işlemde elde edebilecekleri 10 temel fayda olduğunu belirtti.
Geliştirilmiş iletişim: Müşterilerinizi dikkatle dinlemek, endişelere daha doğru yanıt verebileceğiniz, yanlış anlamaları en aza indirebileceğiniz ve olası sorunlardan kaçınabileceğiniz anlamına gelir.
“İster bir listeleme randevusunda olun, ister bir alıcı görüşmesi yapıyor olun, müşterilerinizin söylediklerini not aldığınızda, onlara yalnızca onları duyduğunuzu değil, aynı zamanda söylediklerinin o kadar önemli olduğunu da gösterirsiniz ki, bunu yazarsınız” dedi.
Artan güven ve uyum: Aktif dinleme, müşterilerin onları önemsediğinizi bilmelerini sağlar, bu da güven oluşturmaya çalışırken çok önemlidir.
“Müşteriler, endişeleri ve arzuları duyulduğunda kendilerini değerli ve saygın hissederler” dedi.
Müşteri ihtiyaçlarının daha iyi anlaşılması: Müşterilerinizin söylediklerine dayalı sorular sormak, onların ihtiyaçlarını ve temel değerlerini ortaya çıkarmanın güçlü bir yoludur ve hizmetinizi her alıcıya göre uyarlamanıza yardımcı olabilir.
“Müşterilerinizin söylediklerine dayanarak dinlemek ve sorular sormak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve onları işlem yapmaya motive eden temel değerleri ortaya çıkarmanın en güçlü yollarından biridir” dedi.
Özelleştirilmiş hizmet: Temsilciler, dikkatlice dinleyerek ve müşterilerin yaşam tarzlarını ve tercihlerini sorarak, benzersiz durumlarına uygun, gerçekten özelleştirilmiş bir deneyim sağlayabilir.
“Müşterileri dikkatlice dinleyerek ve yaşam tarzlarını ve onlar için en önemli olanı sorarak, müşterilerinize benzersiz tercihlerine ve kişisel durumlarına daha yakından uyan gerçekten özelleştirilmiş bir deneyim sunabilirsiniz” dedi.
Daha güçlü duygusal bağ: Gayrimenkul işlemleri stresli olabilir. İyi dinleme becerilerine sahip temsilciler duygusal destek sağlayabilir ve müşterilerin zor durumlarda gezinmelerine yardımcı olarak işlemlerin yolunda gitmesini sağlayabilir.
Daha etkili problem çözme: Etkili dinleme, çatışmaların ve yanlış anlamaların hızlı ve dostane bir şekilde çözülmesine yardımcı olarak işlemlerin daha sorunsuz olmasını sağlar.
Önemli sorunlu noktaları belirleyin: Müşteriler için neyin en önemli olduğunu anlamak, işlem sürecinin başlarında itirazları ve sorunlu noktaları ortaya çıkarmaya yardımcı olur ve müşterileriniz için işleri kolaylaştırırken değerinizi artırmanıza yardımcı olur.
“Müşterileriniz için en önemli olanı araştırmak, yalnızca onlar için en önemli olanı anlamanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda işlem sürecinin başlarında itirazları ve sorunlu noktaları da ortaya çıkaracaktır” dedi.
Daha iyi müzakere sonuçları: Müşterilerin önceliklerini ve motivasyonlarını bilmek, müzakereler sırasında değerli bilgiler sağlayarak temsilcilerin onlar adına daha etkili bir şekilde savunma yapmalarına olanak tanır.
“Müşterinizin önceliklerini ve motivasyonlarını anlamak, müzakereler sırasında ‘olmazsa olmazları’ ve nerede taviz vermeye istekli olabilecekleri hakkında size değerli bilgiler sağlayabilir” dedi.
Daha etkili çatışma çözümü: Hararetli anlarda not almak ve yazılanları tekrar okumak öfkeyi yatıştırabilir ve müşterilere endişelerinin ciddiye alındığını gösterebilir.
“Bağırıyorlarsa veya sinir krizi geçiriyorlarsa, endişelerini yazmanız için onlardan izin isteyin. Ardından, yazdıklarınızı tekrar okumak için tekrar tekrar duraklayın ve ‘Bunu doğru anladım mı?’ diye sorun. Bu normalde öfkelerini hızla etkisiz hale getirir” dedi.
Artan yönlendirmeler: Müşterileri dinlemek ve vaatleri yerine getirmek, yalnızca gelecekteki işleri güvence altına almaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda yönlendirme işini de kazandırır.
“Müşterilerinizi dinlediğinizde, sizi dinleme ve kararınıza güvenme olasılıkları daha yüksektir” dedi.
“Söz verdiğiniz şeyi de yerine getirdiğinizde, yalnızca gelecekteki işlerini kazanmakla kalmaz, aynı zamanda tavsiye işlerini de kazanma olasılığınız daha yüksektir.”
Uzman, potansiyel müşterilerinizi dönüştürmenize yardımcı olacak bağlantıyı kurmak için güven oluşturmanız gerektiğini söyledi.
Üç C’yi kullanmayı öneriyor: merak, iletişim ve ortaklık.
Merak: Müşterilere en sevdikleri yiyecekleri, eğlence aktivitelerini ve mahallelerinde en çok neyi sevdiklerini sormasını önerdi. Bu sohbet başlatıcılar kişisel içgörüleri ve tercihleri ortaya çıkarabilir.
İletişim: Müşterileri, tuhaf yerel tarihler veya en iyi saklanan sırlar hakkında bile ilginç yerel gerçekler ve hikayelerle meşgul etmek, ilgi çekici sohbetler başlatabilir.
Ortaklık: Benzer hobiler veya geçmişler gibi paylaşılan deneyimler bulmak, bir bağlantı kurmaya yardımcı olur.
“Dinlemek, tüm başarılı gayrimenkul ilişkilerinin temel taşıdır” dedi.
